Después de más de 18 años preparando bandejas de sushi fresco y llevándolo a casi cualquier punto de España, desde hoteles en Canarias o Baleares, o a grandes superficies comerciales como Carrefour, El Corte Inglés y ahora también a Amazon, el grupo Sushita, de capital 100% español, ha desembarcado en Portugal. Ha entrado de la mano del mayor grupo hotelero y turístico del país vecino, el Grupo Pestana (famoso en los últimos meses por sus acuerdos de colaboración con el jugador de fútbol portugués Cristiano Ronaldo), y con la cadena francesa Les Mousquetaires, a través de su marca de supermercados Intermarché, con más de 3.500 establecimientos en toda Europa, de las que algo más de 240 están en Portugal.
«Contactamos llamando a puerta fría, cómo se han hecho siempre los negocios. Hablando por teléfono, concertando una cita y presentando el producto», explica Natacha Apolinario, una de las directoras generales del grupo Sushita junto a Sandra Segimón. Portugal se planteaba para la compañía como un mercado importante, perfecto para dar el salto internacional por su cercanía, por sus gustos parecidos a los del público español y por el crecimiento del sector turístico.
El primer paso fue solicitar información a la cámara de comercio portuguesa y después hacer un estudio de mercado de los puntos estratégicos de este sector, como es el Algarve, en el sur del país, y la isla de Madeira. A partir de aquí, empezaron a establecer contactos con los grandes grupos hoteleros y de supermercados. El primero en responder fue Pestana, uno de los más potentes conglomerados turísticos de Portugal, con sede en Madeira. «Confió en nosotros y desde el verano pasado nuestros productos están en sus hoteles, sobre todo en los de cuatro y cinco estrellas y, por supuesto, también en los de CR7. Casi a la vez llegó el acuerdo con Intermarché, para referenciar nuestro sushi en sus supermercados más grandes», comenta Apolinario.
Impulso a la facturación
Estos acuerdos han contribuido a conseguir una facturación de algo más de 10 millones de euros en 2017, un incremento de la marca de un 40% en el último año y unas previsiones de crecimiento de un 25% en 2018 y otro tanto en 2019. Cifras que engloban una subida del 70% en la facturación de sushi congelado, que es la forma en la que se comercializa en muchos puntos de España y ahora en Portugal. A partir de esta nueva forma de presentación del producto, fue posible la internacionalización de la marca. «Para salir había que encontrar una fórmula que permitiera ampliar la fecha de caducidad. Es un alimento perecedero que, si no se entrega a tiempo, se pierde. En ocasiones daba problemas en largas distancias, con incidencias en el transporte, y acababa con las quejas de los clientes. Aunque afortunadamente no hemos tenido problemas con el consumidor final; siempre hemos optado por retirarlo de la venta», explica Apolinario.
Fue en 2015 cuando el grupo empezó a investigar sobre esta forma de conservación a largo plazo. Contrataron un equipo de calidad externo con el reto de encontrar esa fórmula mágica que permitiera congelar tanto el sushi como el resto de productos japofusión. «Invertimos casi dos años en este proyecto, y, tras prueba y error y hacer muchas catas con cocineros y comerciales, logramos un producto congelado sin diferencia en sabor ni en textura con el fresco, con una caducidad de seis meses. A partir de aquí las posibilidades de exportar son enormes», argumenta Apolinario. Actualmente salen unas 5.000 bandejas diarias de la fábrica y entre 2.000 y 3.000 kilos de sushi al mes hacia Portugal. Cifras que corren en paralelo con el incremento en el número de trabajadores, que ha pasado de 130 en 2016 a 200 en 2017.
En este contexto, la directiva señala que en unos meses «habrá que reacondicionar la fábrica de San Sebastián de los Reyes (Madrid) para adaptarla a la demanda portuguesa y a lo que pueda llegar». En estas instalaciones ya invirtieron 200.000 euros en 2016 para su modernización.
El principal objetivo del grupo es consolidar su presencia en Portugal y después aumentar su red de distribución, tanto en cadenas hoteleras como en supermercados. Para ello han iniciado conversaciones con otros grupos hoteleros del turismo luso como Dom Pedro, con centros en la Península y Madeira, Tivoli, con hoteles en Portugal, Brasil y próximamente en Qatar, y con el grupo Sana, presente en el Algarve y en la zona de Lisboa. Por su parte, también avanzan las conversaciones con otro de los grandes grupos comerciales portugueses, la cadena Pingo Doce; enseña líder en medianas superficies con más de 400 centros entre la Península, Azores y Madeira.
El siguiente paso apunta a Marruecos, un país que sería el segundo escalón en el panorama internacional para el grupo Sushita. «Hemos hecho algunos viajes para conocer la zona de Agadir. Allí están las cadenas hoteleras más importantes de Alemania, Francia y también de España como Meliá o RIU, que ya nos conocen. Tiene un turismo parecido al de Canarias, donde tenemos mucho éxito, y sabemos que llegaremos, aunque asumimos que allí todo va más lento porque la logística no es fácil: carreteras complicadas o la dificultad de encontrar un buen almacén», argumenta Apolinario.
El grupo no solo mira hacia el sur. Francia es, probablemente, otro de sus próximos destinos, tras establecer algunos contactos con la cadena E. Leclerc, una de las grandes de la distribución gala.
Fuera del contexto de la internacionalización, otra de sus apuestas es ampliar su número de restaurantes en Madrid con una nueva apertura, pero sin especificar la zona (en la actualidad suman cinco). Una vía de negocio que gestionan con distintos conceptos, como el que tiene en la sede de Telefónica, en Madrid. De momento, Sushita no se plantea abrir restaurantes fuera de la capital ni en Portugal, ni en propiedad ni mediante franquicia. «Esta última forma de expansión no cabe en nuestra filosofía. Creemos que se desvirtúa el producto, porque no puedes controlarlo y, al final, te cargas la marca».
Fuente: El País