Las entidades financieras españolas están en plena reconversión del modo en que venden los productos financieros a su clientela. Unas con mayor disciplina que otras están adaptando el día a día de su relación con el cliente a las nuevas exigencias de Mifid 2, que impone un servicio de asesoramiento en que el quede claro de forma diáfana el riesgo que asume el inversor.
La nueva normativa establece que quede constancia negro sobre blanco de que el banco ha explicado convenientemente cuáles son los riesgos y de que el cliente los ha entendido. Y la contratación de cualquier producto, sea del riesgo que sea, pasa por la realización de un test en el que se define la experiencia previa en inversión del cliente y sus conocimientos financieros y por un cuestionario en el que se determina el producto financiero que se ajusta mejor a su perfil.
En la visita a sucursales bancarias realizada por este diario, pocos son los bancos que de entrada realizan el test completo. A la pregunta de dónde invertir un ahorro disponible de 15.000 euros, la respuesta más común es la recomendación de fondos de inversión mixtos, el producto que más se adapta al perfil de riesgo mayoritario en la clientela bancaria: conservador o, a duras penas, moderado. Una vez identificadas, aunque sea a grosso modo, las preferencias de inversión del cliente y su grado de aversión al riesgo, la entidad expone su oferta de inversión. Y si la intención de compra del producto es en firme, entonces se realiza el test.
Mucho menos habitual es que el primer paso en la visita a una oficina sea la realización del test y que su resultado sea el que determine qué producto ofrecer al cliente, al margen de sus preferencias iniciales.
Los bancos pueden verse por tanto tentados a inclinar al cliente hacia un producto determinado, aunque, al fin y al cabo, la contratación de cualquiera de ellos pase ahora por la realización del test en el que queda constancia de su elección.
El banco deberá conocer para empezar si el cliente tiene experiencia: si ya invirtió antes, en qué productos y por qué cuantías aproximadas. También si conoce el significado de riesgo de crédito, de liquidez, de mercado y de divisa y qué nociones tiene sobre productos considerados complejos, que van desde derivados a fondos garantizados, en los que también se puede perder dinero si se reembolsan antes del vencimiento. Por último, el cliente deberá dar detalles sobre su situación financiera: cuál es su capacidad de ahorro mensual, su nivel de ahorro –y qué parte puede hacer líquido con rapidez, qué pérdidas estaría dispuesto a soportar y cuál es su horizonte de inversión.
Las cuentas remuneradas son la alternativa a los depósitos para los clientes con un perfil más conservador
La contratación de un fondo de inversión, el producto que ahora preside los escaparates bancarios, pasa por la respuesta a todas estas cuestiones. El nivel bajo mínimos al que se remuneran los depósitos, con rentabilidades en oficina que pueden rondar el 0,15%, empuja a las entidades a ofrecer fondos, el producto con el que aspirar a más rentabilidad y cuya flexibilidad permite graduar los distintos niveles de riesgo.
Es común que las entidades ni siquiera lleguen a ofrecer depósitos o que reconozcan abiertamente que no los comercializan. La rentabilidad para el cliente es mínima y el banco además encuentra en los fondos de inversión una valiosa fuente de comisiones en un entorno de tipos de interés al cero. Para los clientes más conservadores, la alternativa al depósito está en las cuentas remuneradas. En Ibercaja llegan a ofrecer el 1% a seis meses y en Bankinter, el 5% TAE en el primer año, aunque a cambio de domiciliar la nómina –con ingresos mínimos de 1.000 euros– y al menos tres recibos.
Dentro del amplio universo de los fondos de inversión, la opción más recomendada en las oficinas bancarias son los fondos mixtos. De renta fija para los clientes conservadores, con un máximo del 20% o 30% de la cartera en Bolsa, o de renta variable, que alcanzará como mucho el 60%. Son la fórmula con la que introducir gradualmente dosis de riesgo con las que aspirar a más rentabilidad. La inversión directa en Bolsa, considerado de forma unánime el activo más prometedor este año, no es el consejo habitual en oficina por su mayor riesgo.
Santander, mixtos y cuenta 1, 2, 3
La contratación de un fondo en Santander pasa ineludiblemente por la Cuenta 1,2,3. Es el primer producto que se le ofrece al cliente en oficina, con una prolija explicación por parte del empleado antes de pasar a detallar la oferta de fondos de inversión. Ni una sola mención al depósito.
La Cuenta 1,2,3 se ha convertido en la columna vertebral de la relación de Santander con sus clientes. Tiene un coste mensual de 3 euros al mes, más otros 3 euros de la contratación obligada de una tarjeta de crédito. A cambio, permite descuentos de hasta el 3% en recibos domiciliados, para un saldo máximo remunerado que a partir del 10 de febrero será de 10.000 euros. Las distintas cuentas de Santander, además de la 1,2,3, exigen la domiciliación de la nómina y difícilmente se puede contratar un producto de inversión en el banco sin esa domiciliación.
La recomendación en oficina para el cliente minorista es la gama de fondos Santander Tándem, en su versión de renta fija mixta –entre el 0% y el 30% en Bolsa– y renta variable mixta –del 20% al 60% en Bolsa–, con respectivas ganancias en 2017 del 0,46% y el 2,27% y gastos del 1,56% y el 2,11%. El fondo estrella, Santander Small Caps, con ganancias del 26% en 2017 y riesgo 6 de en un baremo de 1 a 7 no es la opción recomendada en principio.
CaixaBank: Bolsa en planes de ahorro o fondos
Caixabank recomienda evitar los depósitos de ahorro e incluir algo de renta variable en cada inversión. “Para aprovechar el tirón, porque el año tiene buenas perspectivas y el encefalograma de la renta fija está planchado”, asegura la empleada. La primera opción que ofrecen al cliente es el fondo CaixaBank Crecimiento, con un porcentaje de renta variable que oscila entre el 20% y el 60%. En 2017, la rentabilidad fue del 4,85% y el nivel de riesgo es de 4 sobre 7. Puede colocar hasta un 40% del capital en mercados emergentes.
La entidad también ofrece este producto bajo la fórmula del plan ahorro 5, que permite dejar libre de impuestos la ganancia si se rescata al cabo de cinco años, para un importe máximo de 5.000 euros.
Para cifras más elevadas, y perfil cauto, la recomendación es un plan de pensiones. Destino 2022, por ejemplo, es un producto que se adapta hacia un perfil más conservador en la medida en la que se acerca el horizonte de jubilación del año 2022. Con un riesgo medio, ha tenido un rendimiento del 2,96% en 2017. La comisión, por gestión y depósito, es del 1,75% anual. Antes de terminar, la empleada hace una última sugerencia: “Si quieres otro producto con un perfil más decidido, me llamas y lo comentamos”.
BBVA: Mixtos sin rastro de depósitos
La entidad dirige sin dudar al cliente hacia los fondos de inversión. El empleado de la oficina de BBVA avanza que la entidad no ofrece depósitos de ahorro y muestra para ello, de manera bastante persuasiva, la página web del Tesoro, con la rentabilidad negativa a que se colocan las letras en las subastas.
La entidad ofrece su gama de fondos de inversión Quality, en sus versiones conservadora y moderada, las opciones mixtas que de forma mayoritaria vende el conjunto de la banca a los clientes de perfil medio. El fondo Quality Inversión Conservadora –con un nivel de riesgo 3 en una escala de 1 a 7– invierte hasta un 30% en renta variable, a partir de una inversión mínima de 600 euros. Su comisión de gestión es del 1%, más un máximo de otro 0,6% de comisión indirecta al ser un fondo de fondos. Gana el 1,23% en el año y el 3,94% en el último año.
El fondo Quality Inversión Moderada es la opción de BBVA para quien está dispuesto a asumir más riesgo, sin llegar a lanzarse por completo a la Bolsa. Su nivel de riesgo es 4, con un peso de la cartera en renta variable que puede oscilar del 20% al 60%. Su comisión de gestión total alcanza un máximo del 1,9%. En el último año gana el 8,34%.
Bankia: Dividirse entre fondos cautos y moderados
Cuando uno quiere contratar un fondo en Bankia, lo primero que le explican es que hay una nueva normativa llamada Mifid2: “Antes mandaba el asesor;ahora, el perfil de cada cliente”. Para alguien con un capital de 15.000 euros y entre dos y cinco años para dejar trabajar el dinero, el banco recomienda dividir el capital entre un fondo cauto y uno moderado. En qué porcentajes dependerá de la situación particular de cada cliente, que será determinada caso por caso con un test de conveniencia, que la entidad solo realiza una vez que el interesado abre una cuenta en el banco.
Entre los fondos ofrecidos destaca el Bankia Soy Así Dinámico. Con un riesgo medio (4 sobre 7) y una rentabilidad en 2017 del 4,52%, el producto ha tenido un buen comienzo de año, con una ganancia del 2,29% hasta el 22 de enero. La exposición a la renta variable puede fluctuar entre el 0% y el 100%, pero el banco asegura que en condiciones “normales” de mercado se aproxima al 75%. Las comisiones aplicadas son del 1,85%, pero el monto se puede incrementar al ser un fondo de fondos. Al preguntar por la inversión directa en Bolsa española, el asesor desaconseja dedicar todo el capital a este activo e insiste en su recomendación de rebajar riesgos con fondos mixtos.
Sabadell: Seguro de vida en lugar de depósitos
Como primera opción, Sabadell ofrece un seguro de vida-ahorro con rentabilidad garantizada, que crece en la medida en la que el monto depositado es mayor. Con un riesgo mínimo (1 sobre 7), el producto permite hacer aportaciones mensuales desde 30 euros y el cliente puede disponer del saldo acumulado en cualquier momento sin penalización ni comisión alguna.
El plan también funciona como un seguro de vida: en caso de muerte del tomador, los beneficiarios recibirán el saldo más un adicional del 10% (con un máximo de 12.000 euros). Eso sí, la rentabilidad se asemeja a la de un plazo fijo:el 0,10% mensual.
Si la intención del cliente es invertir en fondos, el banco le abre un abanico de posibilidades: renta fija, mixta o variable; fondos propios o ajenos; españoles, norteamericanos, asiáticos o europeos. La propuesta central del banco pasa por sus tres Fondos Perfilados de gestión activa que se adaptan al nivel de riesgo de cada cliente, a partir de un ingreso mínimo de 200 euros. El Sabadell Prudente, el Equilibrado y el Dinámico, que incrementan progresivamente su porción de renta variable (17%, 55% y 99%). El año pasado, lograron rentabilidades del 1,57%, 5,73% y 9,7%, respectivamente. Las comisiones son del 0,95%, 1,05% y 1,25%.
Ibercaja: Cuenta al 1% y gestión delegada
Ibercaja se ha adaptado con rigor a la directiva Mifid 2 y, ante la consulta del cliente de dónde puede invertir un ahorro de 15.000 euros, la primera respuesta del banco es hacer antes que nada el test de conveniencia. La entidad lo toma como punto de partida estricto a partir del que recomendar un producto u otro. Para un cliente con un perfil muy conservador, una vez realizado el test, la opción de Ibercaja es una cuenta corriente que paga el 1% nominal en los primeros seis meses, a partir de un saldo de 2.000 euros y sin obligación de domiciliar la nómina. Ofrece además una bonificación del 5% por recibos domiciliados.
Al cliente con un perfil muy conservador ni siquiera se le ofrece un fondo de inversión, a menos que deje constancia de su interés en asumir más riesgo.
En materia de fondos de inversión, Ibercaja tiene una fuerte apuesta por la gestión delegada de carteras, en la que el cliente paga una comisión y confía al banco la elección de los fondos en los que invierte, tanto de la entidad como de terceros. El Ibercaja Bolsa, centrado en renta variable española, gana el 4,8% en el año y el 13,8% en el último año. El Ibercaja Mixto Flexible, con un nivel 2 de riesgo sobre 7, gana el 0,4% en lo que va de año y el 1,58% en los últimos doce meses.
Fuente: El País