Cuando comencé a vender esto y se lo comenté a mi abuela, que tiene 85 años, me preguntó ‘¿pero quién te va a comprar la comida de los pollos?’”, cuenta con una sonrisa el peruano Sebastián Arrieta, socio fundador de Brillant Foods. La “comida de los pollos” es la quinoa, la última estrella en superalimentos y la apuesta de Arrieta para saltar desde Perú hacia el mundo al frente de una pyme que con menos de tres años de historia ya vende a Europa, Rusia y los Emiratos Árabes. El suyo ha sido un trabajo de hormiga, paso a paso. Como cuando acomoda con cuidado sobre una pequeña mesa toda la oferta de sus productos envasados con la marca Santu.
“Granos y copos de quinoa, semillas de chia, polvo de maca, cacao 100%, todo orgánico, certificado”, enumera con paciencia. Frente a él hay un comprador que ha viajado desde Estados Unidos, como otros 120 interesados en los superalimentos producidos por 560 pymes que a principios de octubre participaron en Buenos Aires de la última Lac Flavors, la ronda de negocios que desde hace nueve años organiza el Banco Interamericano de Desarrollo (BID). El de Arrieta fue sólo uno de más de 3.000 encuentros cara a cara, de media hora durante la cual los vendedores intentaron convencer a potenciales clientes de todo el mundo de la bondad de esos alimentos innovadores, orgánicos y con un valor agregado casi artesanal.
América Latina es una gran productora de alimentos. En 2016, el sector agropecuario representó el 24% de todas las exportaciones regionales, por un valor de más de 198.000 millones de dólares. El problema es que el grueso del negocio se lo lleva la venta de commodities, productos a granel como la soja, el trigo y el maíz con altos rendimientos pero poco valor agregado. “Hay que entender que lo que genera empleo es el valor añadido. Y las pymes de nuestra región solo exportan el 15%, contra más del 30% de las europeas. Hay además un índice muy alto de mortalidad empresarial, porque en general dependen de muy pocos productos y de pocos mercados”, dice el jefe de la División de Comercio e Inversión del BID, Fabrizio Opertti, a cargo de la organización del Lac Flavors.
Feria de alimentación Lac Flavors. Para revertir este escenario negativo, las pymes han apostado por diferenciarse con productos de nicho. Como las semillas que vende Brillant Foods o los alimentos envasados que Montaña Azul produce en Costa Rica. “Siempre hay un nicho de mercado, diferenciado, que quiere probar algo diferente o algo exclusivo o en un formato diferente o en un sabor diferente. No puedo competir por precio, pero puedo competir con un producto de calidad e innovador. Nosotros, por ejemplo, tenemos algo que es único en el mundo: yuca enlatada con especias y aceite, y vendemos piña en frasco, no en lata. Esos productos van a Europa y Estados Unidos”, explica Pahola Arias, directora de Proyectos de la empresa que creó su padre.
El argentino Agustín Korman es socio fundador de Bonalma, una marca de pasta seca que inició su carrera internacional en Uruguay. La empresa subcontrata la fabricación de la pasta, pero produce su propio trigo candeal para garantizar la calidad de la materia prima. “Tratamos de vender un producto de una calidad superior a un precio competitivo, que no es lo mismo que vender un producto económico. El nuestro es bueno a un precio justo”, explica Korman. El mercado europeo es el más complejo por la competencia de la pasta italiana, pero el ejecutivo confía en que la fama del trigo argentino le permitirá expandirse en Sudamérica y el Caribe. “Lo importante es mostrar calidad, y luego encontrar el precio al cual esos productos pueden ingresar al mercado”, dice.
El precio es clave, pero para el caso de los superalimentos no lo es todo. “También debe haber una historia detrás, como la de Santu”, dice Arrieta, que puso en sus envases el nombre de este dios-jaguar adorado por los aymaras. “Vendo una marca con una historia porque eso es lo que no pueden hacer las empresas grandes, sea porque no la conocen, porque no la han vivido o porque no es suya. Cuando esto es tuyo te tomas el tiempo para que te conozcan, y eso es lo que nos permite diferenciarnos”, cuenta.
Productos nostálgicos
Calidad, innovación, respeto por la naturaleza, una historia y buenos precios están detrás de la fórmula del éxito. Del otro lado hay un público dispuesto a pagar un poco más por alimentos que consideran superiores y, sobre todo, más sanos. El coreano Michael D. Kim, presidente de gigante GL International Corp., una importadora con sede en Estados Unidos, sabe muy bien que eso es lo que quiere su público. “Hay un consumidor estadounidense de nivel alto que busca sobre todo productos orgánicos, de comercio justo y que estén certificados. Los grandes supermercados también están buscando ahora ese tipo de alimentos. Otro nicho importante en Estados Unidos es el de los llamados productos nostálgicos, alimentos tradicionales que los latinos consumen en sus países de origen y que no se producen en Estados Unidos”, explica Kim. La demanda es concreta y el ejecutivo sabe dónde debe buscar la oferta. “Está en América Latina”, dice, y como evidencia cuenta que en menos de tres horas ha cerrado cuatro contratos de compra.
Fuente: El País